7 хитрых подсказок, как вручить коммерческое предложение
ПРИМЕЧАНИЕ: В первую очередь, эта информация применима в случаях, когда вам не получается достучаться до нужного клиента с помощью стандартных способов. Не получается, а кровь из носу как надо...
Мало иметь хороший товар и разработать заманчивое предложение. Следует ещё найти клиентов и умудриться донести до них информацию.
Здесь нужно преодолеть два ключевых «барьера»...
Первый — изложить информацию в чёткой и понятной форме (чтобы не получилось «купите у нас, потому что мы — хорошие ребята, мы круче всех»). Собственно, этот этап относится к разработке КП, и речь сегодня не о нём.
Второй — передать эту самую информацию, как говорится, лично в руки человеку, который принимает решение. Думаете, здесь всё просто? Тогда представьте, сколько ещё человек так рассуждают. Десятки? Сотни? Тысячи? И все они действуют просто и без витиеватостей.
В результате большая часть коммерческих предложений вполне заслуженно «улетает» в мусорную корзину. Если вы не посчитали нужным проявить себя в доставке КП, то с чего бы адресату делать исключение и уделять своё внимание ИМЕННО вашему предложению.
Вот почему мы хотим поделиться не совсем стандартными способами передачи коммерческого предложения. Это те варианты, которые помогут вам выгодно отличиться на фоне других.
Но для начала...
Почувствуйте себя детективами
Соберите ВСЮ ВОЗМОЖНУЮ информацию о клиенте. Потребуются финансы, время и некоторые усилия. Тем не менее, без этого этапа победы не видать (по крайней мере, шансы ощутимо снизятся).
Итак, что мы подразумеваем под сбором информации?
В первую очередь, это стандартные данные:
Семейное положение.
Даты рождения (клиента и близких членов семьи).
Место проживания.
Затем «добываем» уже дополнительную информацию:
Образ жизни.
Увлечения.
Окружение.
Марка любимого автомобиля.
И всё остальное, что касается человека.
Естественно, здравый смысл должен превалировать. Поэтому — действуйте БЕЗ ФАНАТИЗМА (никаких прослушивающих устройств, скрытых камер и других атрибутов детективных фильмов).
Нужно просто собрать максимально развёрнутую и доступную информацию о клиенте. И всё! А дальше можно смело включать всю свою фантазию и приступать к планированию способа доставки КП.
Например...
№ 1. Почтовый ящик
Да, господа, речь идёт о самом обычном почтовом ящике — о том, который висит почти в каждом подъезде/доме, и куда ежемесячно «прилетают» квитанции ЖКХ и прочая корреспонденция.
Собственно, вся сложность в том, чтобы заполучить точный адрес клиента (не просто место, где он регулярно бывает, а «апартаменты», которые считает своим домом).
Теперь можно отрываться от земли — нестандартно оформленное КП «опустить» в нужный почтовый ящик.
БЫЛ ТАКОЙ СЛУЧАЙ! Одни интересные ребята проявили смекалку, оформив своё предложение под квитанции ЖКХ. При этом они допустили грубую ошибку — не до конца доработали оформление (оно не совсем соответствовало оригиналу, а скорее напоминало его). Поэтому до открытия такого конверта у многих, кто получил письмо, дело так и не дошло. А жаль, идея хорошая.
Впрочем, это самое простое решение.
А что делать, если, допустим, ящика попросту нет (бывает и такое). Можно купить хороший почтовый ящик с ярким номером квартиры клиента и, пока человек на работе, установить приобретение в нужном месте. Главное — не забыть положить в него своё КП.
Конечно, это решение кажется трудновыполнимым и даже сомнительным. На самом деле, всё возможно, если есть цель и желание ПЕРВЫМ её достичь.
А мы двигаемся дальше...
№ 2. Курьером в офис
Сейчас многие из вас гневно воскликнут: «Мы о нём знаем. И ничего оригинального в нём нет!».
Тогда скажите — как часто вы отправляете коммерческие предложения своим клиентам с помощью курьера?
Рискнём предположить, что достаточно редко (это неудобно, накладно, сложно, долго, да и вообще — зачем так париться).
Теперь представьте, что все остальные тоже так думают и... отправляют свои КП по уже привычному e-mail. Схема стандартная, проверенная, но, если отсутствует предварительная договорённость, малоэффективная.
А это значит, что у вас есть шанс выгодно отличиться. Используйте его!
Вот интересно, как бы отреагировала женщина-директор, если бы в её офис зашёл, например, красивый молодой человек в чёрном фраке с бабочкой и с именным конвертом в своих руках?!
К чему мы это?
Да к тому, что даже из обычной и скучной доставки курьером можно сделать яркую и запоминающуюся передачу вашего КП нужному человеку. И не обязательно делать ШОУ, чтобы добиться положительного результата — достаточно быть стильными и чуть-чуть оригинальными.
№ 3. То, что клиенту понравится
Фактически, это те вещи, к которым клиент искренне привязан — они составляют часть его повседневной жизни (входят, так сказать, в ТОП-10 любимых привычек и пристрастий).
Это могут быть дорогие и ОЧЕНЬ редкие сигары, алкогольные напитки, духи, швейцарский шоколад...
Помните, как Денис Каплунов ещё 100 лет назад (ох, как же давно это было!) приводил в качестве примера коммерческое предложение, которое аккуратно скрутили и поместили внутрь бутылки?
Все покивали, согласились и... мало кто воспользовался этим классным примером. А напрасно.
Можно адаптировать этот вариант «упаковки и доставки» под любимые привычки адресатов. Например, наклеить короткое по своему содержанию предложение на саму бутылку обожаемого клиентом виски (или ещё проще — приложить его к презенту).
Единственный нюанс — о дополнительной упаковке нужно будет забыть. Человек должен сразу видеть то, что ему близко и знакомо (поверьте, различные пакеты и даже красивые корпоративные оформления не входят в список того, что клиент хочет лицезреть).
ВАЖНО! Всеми способами заманивайте человека к изучению вашего предложения. «Подкупайте» тем, что ему нравится. Клиенту, во-первых, это приятно, ведь вы не поленились узнать больше о его жизни. А, во-вторых, опять же приятно получить в подарок любимую вещь.
№ 4. Там, где он бывает
Каждый из нас где-то часто бывает (естественно, кроме дома). Посещает любимые кафе и рестораны, спортивные залы, SPA-салоны, бассейны и сауны, супермаркеты и эксклюзивные бутики...
Так почему бы не использовать эту информацию в своих целях?
Давайте рассмотрим на примере спортзала:
Допустим, вы узнали название и адрес спортивного клуба, в котором 2 раза в неделю клиент «поддерживает хорошую форму» — посещает занятия в тренажёрном зале.
Что можно сделать?
Передать человеку необычный по форме (цвету, размеру, текстуре) конверт через инструктора, менеджера/администратора клуба или с помощью роскошной блондинки с reception.
А ещё — можно оплатить абонемент на посещение тренажёрного зала (на любой срок), и вручить клиенту специальный сертификат, внутри которого будет находиться коммерческое предложение.
Такие неожиданные и милые сюрпризы всегда актуальны. Тут уже всё упирается в то, насколько этот клиент вам важен и на что вы готовы ради него пойти...
Собственно, это лишь наша скромная вариация на тему «МЕСТА, В КОТОРЫХ КЛИЕНТ ЧАСТО БЫВАЕТ».
Здесь всё зависит от обстоятельств, поставленных задач и, конечно же, от бюджета (можно подарить клиенту и вкусный десерт от шеф-повара в его любимом кафе, приложив своё КП — доступно и приятно). В общем, думайте сами.
№ 5. Праздничные даты
А что? Это тоже хорошая возможность не только поздравить человека, но и передать ему коммерческое предложение.
При этом не обязательно ждать дня рождения — можно поздравить с профессиональным праздником, корпоративным или семейным торжеством. Но выбирать нужно ИМЕННО значимую дату.
Да, можно найти любой подходящий праздник (например, день Ангела) или придумать его самому, и отправить свои поздравления со специальным предложением. Однако шансы «достичь заданной точки» в такой ситуации невелики.
Сравните активность и бдительность секретаря при разборе корреспонденции в торжественный день основания фирмы, когда поздравления «льются рекой» с самого утра, и в обычные будни, на которых «не написано», что сегодня отмечают день Ангела Георгий и Александр.
Вот почему мы сделали акцент на значимых датах — это время, когда намного легче миновать дополнительные преграды. Плюс ко всему — у клиента изначально праздничное настроение и хорошее расположение духа.
Из личного опыта Дениса Каплунова — отлично работает тактика поздравления потенциального клиента с ДР его ребёнка.
№ 6. Лобовое стекло автомобиля
Способ вполне понятный, давно известный и проверенный, но испорченный и, к счастью, основательно забытый. Мы попробуем его «воскресить» и использовать в своих целях.
Кстати, почему «испорченный»?
Помните, как когда-то был настоящий БУМ по массовой раздаче рекламных листовок и флаеров, которые фиксировались стеклоочистителями? Это порядком раздражало и надоедало. Со временем ажиотаж затих.
Нет, мы не хотим его активизировать на полную мощность. А вот использовать схему точечно — можно и даже нужно.
КЛЮЧЕВОЙ НЮАНС! Здесь без правильной упаковки коммерческого предложения не обойтись. То есть, оно не должно выглядеть как рекламная листовка или чья-то визитная карточка (иначе серый грязный асфальт вашему предложению обеспечен).
А что если это будет большой красивый конверт, например, фиолетового цвета с инициалами получателя или его фотографией (думаем, не нужно говорить, что все составляющие должны быть отличного качества).
Слегка странно, зато результативно — его 100% заметят.
Как говорится, новое — это хорошо забытое и усовершенствованное старое.
№ 7. Действуем через других лиц
Мы специально оставили этот пункт «на потом». Потому что ЛЮБОЙ из предыдущих вариантов передачи КП клиенту можно использовать в двух направлениях:
Через самого клиента.
Через человека из его окружения.
Проще говоря, всё то же самое, только с помощью секретаря, родственников, друзей.
Например, «знакомый» нам спортзал:
Вы знаете, что секретарь клиента посещает спортивный зал. Можно оплатить абонемент, и вручить сертификат, внутри которого будет находиться коммерческое предложение и маленькая записка с просьбой передать его шефу.
Вариантов много. Допустим, поздравить супругу адресата, и презентовать ей шарфик из новой коллекции любимого бренда. И так далее.
Действуйте через тех людей, к которым у вас есть доступ (вы можете собрать достаточно информации для передачи КП).
«Напутствие»
Всегда помните, чем больше вы сможете получить информации о клиенте и его ближайшем окружении, тем выше шансы достичь цели.
Хотя способ передачи коммерческого предложения зависит, прежде всего, от специфики товара и компании. Выбор диктуют оптимальное соотношение затрат времени, финансов и прибыльности всего «мероприятия».
Можно тестировать несколько вариантов и определить, какой даёт лучшие результаты для конкретного человека (группы лиц).
И ещё один ИНТЕРЕСНЫЙ момент...
Связку «коммерческое предложение и передача его клиенту» никто не отменял. Без хорошего КП даже самая оригинальная, дорогостоящая и креативная доставка будет бессмысленной тратой времени и денег.
Естественно, эта статья может вызвать волну скепсиса. Наша задача — предоставить вам конкретный ориентир для самостоятельных экспериментов. Практики своего дела и эффективные продавцы не дадут обмануть — привлечение клиентов из так называемого «Target-списка» всегда представляла собой творческую задачу.
Автор: Студия Дениса Каплунова
